Når vi tænker på salgstræning som koncept, tænker vi i virkeligheden ofte på tilegnelse af viden om produkter, herunder uddannelse af frontline personalet i virksomhedens produkter eller services. Til trods for at salgsfærdigheder er en essentiel del af salgstræning, er det ligeledes vigtigt, at sælgere og kundeservicemedarbejdere har kendskab til de produkter og services, som de skal præsentere for kunden.
“for hver time salgsmedarbejdere bruger på produkttræning øges deres salg med fem procent.”
Produktkendskab sikrer, at frontline personalet er i stand til at kommunikere effektivt og entusiastisk og dermed tilegne sig den selvsikkerhed, der skaber tillid i kunderelationer. Det betyder også, at medarbejderen kan svare på spørgsmål på pletten og hermed imødekomme de indvendinger, der ofte opstår fra kunder i en købssituation. Dillard’s, en af USA’s største stormagasinskæder, har faktisk opdaget, at for hver time salgsmedarbejdere bruger på produkttræning øges deres salg med fem procent (Harvard Business Review).
Her er nogle af vores bedste træningsmetoder i produktkendskab.
Lær medarbejderen at forstå en kundes behov
Uden at forstå deres kunders behov er salgsmedarbejderen ikke i stand til at identificere, hvilke løsninger de kan tilbyde kunden for at opfylde disse behov. I stedet for blot at sælge et produkt, vil salgsmedarbejderen danne et samarbejde med kunden med det fælles mål, at løse kundens problem, hvilket er en meget mere effektiv taktik.
Gør træningen let tilgængelig for medarbejderen
Gør træningsindhold og opslagsværk tilgængeligt online og på flere typer af enheder. Hvis salgsmedarbejdere kan tilgå produktinformationer hurtigt og nemt, er de mere tilbøjelige til at bruge det, hvor og hvornår de har mulighed for det – selv når de er på farten. Ved at udgive træningsindhold online bliver det også nemmere at genopfriske sin viden i takt med at produkter bliver opdateret.
Tilbyd muligheder for at øve sig i praksis
Brug rollespil, simulationer, spilelementer og andre teknikker så salgsmedarbejderne får mulighed for at bruge deres produktkendskab i virkelige situationer. Dan par af salgsmedarbejdere således, at den ene kan spille kunde og den anden kan agere salgsmedarbejder og derigennem øve sig i at håndtere de indvendinger og spørgsmål, som kan opstå under et salg – før at de står i den reelle situation.
Gør brug af mikrolæring
Del træningsindhold op i små bidder – eksempelvis et kursus per produkt eller service. Mikrolæring hjælper de ansattes indlæring og forankrer informationen. Ved at begrænse kurser til et enkelt produkt eller service formindskes risikoen for kognitiv overbelastning. Korte og præcise videoer kan demonstrere produkter og services hurtigt og effektivt og dermed give salgsmedarbejderen et konkret og visuelt minde at trække på senere.
Tilbyd genopfriskende produkttræning
Sørg for at produkttræningen er en on-going proces. Hvis salgsmedarbejderen ikke sælger ét bestemt produkt hver dag, er der brug for at få genopfrisket, hvad de forskellige produkter er og hvilke problemer de løser for kunden. Integrer produkttræning i virksomhedens organisatoriske kultur således, at de ansatte opsøger træning, når de har behov for det.
Partner op med virksomhedens marketingafdeling
Virksomhedens marketingafdeling har sikkert en del salgsmateriale om de produkter og services, som der tilbydes. Samarbejd med dem for at sikre, at salgsmedarbejderne modtager materiale, der kan identificere kundens behov, samt hvilke produkter der kan imødekomme disse behov. Der er ingen grund til at genopfinde den dybe tallerken når der allerede er eksperter til rådighed i virksomheden.
